南宁石油寻找突破口助汽油销售上量

时间:2017-10-25 21:45:17　　来源:中国能源网

       年初以来，广西南宁石油北片区面对个别租赁站点到期关停、道路维修封闭改道，以及社会黑油点低油价冲击等不利影响，坚持“市场就是战场”的理念，不等不靠，积极抢客要量，应对市场挑战，汽油销量实现稳步攀升。1~9月，北片区汽油销量同比增长11.7%，增幅排在南宁石油首位。

寻找客户抢夺市场

近日，四塘二加油站的汽油销售报表显示：1~9月，汽油销量同比翻一番。这让站长黄志亮及员工高兴不已。

四塘二站门前路段于去年底围挡维修，加油车只能从辅道进站。有的顾客觉得不方便，索性改到其他站加油了。年初，该站汽油销量急剧下降，员工收入都成了问题。黄志亮通过电话、微信联系老客户，并利用业余时间外出找新客户，但收效不大。

6月，南宁石油开展驾校客户专项充值返利优惠活动，黄志亮在北片区负责人的指导下，理清工作思路，瞄准增量突破口，重点走访当地驾校。黄志亮在走访某驾校时，吃了闭门羹。他不灰心，顶着烈日多次前往，终于见到了驾校负责人何先生。“现在办理加油卡免收工本费，还可以提供上门服务；一次性充值500元以上，返利4%，还有积分优惠；驾校的车不用分散到多站点加油，便于管理。”黄志亮热情地向何先生介绍办卡充值的优势。他还带何先生参观了四塘二站，了解油罐、加油机等设施，以及油品运输配送情况，让何先生进一步了解中国石化汽油的质量。黄志亮还根据驾校需求，为教练及学员提供休息场所，并免费提供茶水。何先生被黄志亮的诚意及优质服务所打动，签订了加油合同，200辆考试用车全部在四塘二站加油。

四塘二站还与有关部门协调，在辅道路口摆放加油站指示牌，引导过路车进站加油。7~9月，四塘二站汽油月均销量同比增长165%。

盯住细节挖潜增量

宁强加油站是座只有4台加油机的小站，站长唐旭煌经常琢磨增量的方法。他发现，由于加油车没有停好，4个加油车位经常只能停两辆车，尤其在早、晚加油高峰期，经常出现排队等候现象；一些准备进站加油的司机看到要排队加油，掉头就走，从而影响了增量。唐旭煌要求员工改变工作方法，加强车辆引导，不让车辆随意停靠，保证车辆停靠时车尾对准加油枪，提高车辆通过率，避免客户流失，努力多卖一升油。6~9月，宁强站实行准确导车、精准停车，月均销量同比增长10%。

北片区为应对激烈的市场竞争，加强现场服务管理，紧盯顾客需求，深入挖掘服务细节，制定差异化客户维护措施，稳住汽油销售市场份额。他们要求员工在高峰期时，由一人持一张员工卡改为一人多卡，争取在最短的时间内，为多名顾客输入员工密码加油，加快加油速度；小站深夜自助加油时段，员工遇到使用现金加油的顾客，不能拒绝，需要提供加油服务；对销售散装汽油的站点，在站口摆放销售散装汽油的提示牌，标注销售流程及顾客需要准备的证件，完善服务措施，防止客户流失。

营造氛围做大销量

宁北站周边有两座社会加油站，一直以低油价抢夺汽油市场，宁北站汽油销量受到影响。在北片区的支持下，宁北站自5月起开展了邮储银行充500元返100元、加油送电子券等优惠活动，但增量效果不明显。站长张楸祈为了弄清原因，除了在加油站现场观察外，还到竞争站点查看，她发现宁北站的宣传氛围没有社会站浓郁，导致门前冷落。她向上级公司申请资金，对加油站进行美化、亮化，在6个加油立柱上张贴醒目的促销海报，用白色油漆重新将地上的进出口路线标识、停车位标志刷了一遍，安排员工利用业余时间到附近居民小区发放促销广告。

“远远地就能看到促销海报，大气、带劲！我加油，就选中国石化加油站。”宁北站老顾客何先生说。一系列举措让整座站呈现出浓厚的销售氛围，吸引了大批顾客进站。8~9月，该站汽油销量同比增长29%。

北片区要求其他销量较大的站学习宁强站、宁北站的经验，带动了北片区整体销售。8~9月，共有6座站的汽油销量实现了较大幅度的增长，月均销量同比增长34%。