南京石油前三季度非油品新销售模式同比大幅增长
时间:2017-11-02 21:15:19 来源:中国能源网
这个月，第一名是庞待弟，销售燃油宝793瓶，按照梯度考核奖励政策，月度销售奖励是1.1万元；第二名是周盟盟，卖了668瓶，销售奖励是1万元。”江苏南京石油湖西街加油站站长张林芳在例会上说。
前三个季度，南京石油燃油宝销量同比增长50%，居江苏石油之首。“燃油宝销售只是南京石油非油品销售的一个缩影，年初以来，南京石油非油品销售额增长速度非常快，1~9月同比增长161.5%。不仅燃油宝、尾气处理液等重点商品销售好，而且基础品类（饮料、百货等）销售有很大进步。”江苏石油非油品处处长介绍。
新业态：寻找业务增长点
9月19日，南京石油第一家易捷餐厅在浦口新金加油站开业，为过往司机提供全天候餐饮服务，南北口味、价格公道、丰俭由人。该餐厅还在午餐时段，推出“客户持卡加油满千元，即可在餐厅享受三荤三素套餐”服务举措，受到消费者欢迎。安徽合肥司机刘先生说，“原先来中国石化加油，享受的是质量保证；现在来加油，还能享受免费中餐，服务真是没得说。”站长兼餐厅经理黄守一说，“易捷餐厅开业，不仅带动了其他非油品业务快速开展，而且促进了油品销量的快速提升。开业当天，柴油零售量突破100吨。”
开餐厅，不算新鲜事，新鲜的是加油站竟卖起了汽车。“8月10日，我们与四川野马汽车达成合作协议，利用加油站平台销售野马汽车。我们在清凉门大街、湖西街两座加油站设立了展示点，截至目前销售野马汽车15辆。9月25日，我们还联合厂家在江宁方山汽摩基地开展野马T70、T80试乘试驾活动，现场销售汽车3辆。”南京石油经理介绍。“卖汽车，先前没有想过，刚开始时，底气不足。没想到取得这么好的开局。”南京石油零售管理部经理表示。
年初以来，南京石油大力开展非油新业务，陆续引进了汽车、水果、早点、鲜花等销售业务，不仅形成了强劲的非油品销售增长点，而且提升了易捷品牌的社会知名度。
“现在的中国石化加油站跟以往完全是两个样，变得更加时尚、功能更多。”常来加油站的老顾客江苏交通台记者薛媛赞不绝口，“过去来加油站只能加油，现在可以加油、购物，还能用微信支付，会员积分还能换洗车卡。每次来加油我都会进易捷店逛逛，兑换小奖品，买束鲜花，真的很轻松。”
新模式：培育新的动力点
在南京湖西街加油站二楼，宽敞明亮的非油品展示大厅集中展示了500多个江苏名特优商品，片区经理、站长经常到这里挑选适合加油站自身特点的商品。该展示大厅自2015年开设以来，不仅助推了非油品业务的快速开展，而且为站长选择具备加油站商圈特点的商品提供了思路。
“南京石油积极贯彻实施江苏石油提出的平台化发展战略，不仅先后与苏果、市民卡等多家企业合作开展跨界经营，构建起了新业务发展模式，而且充分利用旗下180多家易捷店，最大限度发挥其商业价值。”南京石油负责人介绍，预计今年非油品销售额同比增长140%以上。
“宁夏枸杞在网上卖120元一盒，您下载我们的APP，使用电子券购买只要70元。”在南京大桥南路站易捷店，员工推荐客户使用手机电子平台购物已成为常态。从做实实体门店，到开设虚拟网店，南京石油从2015年开始，借助微信、APP等信息化渠道开通了网络营销平台，积极开展关注即送、注册有礼、秒杀、抽奖等促销活动。截至9月，南京石油粉丝规模达24.5万人，注册会员20.9万人，绑卡会员18.7万人，实现网络销售额1.06亿元。
河海大学国际商学院教授曹家和评价，“南京地区商品销售市场竞争相当激烈，易捷杀入这一行业且取得这样大的成效，不仅仅是在原有车道上做大规模奋起追赶的原因，更是企业敢于变革、善于变革的原因。这就是培育非油业务新动能的内涵。”
新状态：考核激发兴奋点
为了提升员工营销技能，南京石油坚持每年邀请相关厂家工作人员向员工讲授燃油宝、尾气处理液、卓玛泉、赖茅酒、长城干红等商品专业知识。截至9月，南京石油组织专项营销培训12次，300余人参加。
“上个月，我参加了江苏石油与天津悦泰科技公司联合组织的‘直通天津’活动，参观了海龙牌燃油宝生产车间，严格的流程控制与质量检测，让我从内心里接受这个产品，对建立销售信心有很大帮助。”周盟盟说，“过去我就是硬生生地向顾客介绍燃油宝的功能，现在不一样了，我可以谈燃油宝如何保养汽车、怎样使用更科学等。”
南京石油坚持业务培训到加油站、到个人，从统一话术到因站制宜，从课堂培训到泵岛实践，从站长示范到师傅带徒，让每名员工都能在现场得到锻炼。随着培训的深入，南京石油涌现出“湖西街庞待弟燃油宝‘三心二意’”“汤泉张云健尾气处理液‘知识传递’”等营销法，这些工作法在实践中结出了累累硕果。截至目前，南京石油月售燃油宝超过500瓶的员工多达10人，在江苏石油举办的非油品销售竞赛中夺得7个冠军。
南京石油倡导“卖非油，就是给自己挣工资”的工作理念，在精准考核、梯度考核上下功夫，让每名员工都清楚地知道干一天能拿多少工资、卖一件商品能拿多少奖励。透明、精准的考核办法调动了员工积极性，对他们来说“月入过万”不是梦。
“我每月都能超额完成燃油宝销售任务，月收入超过万元。像我这样月收入过万元的员工不在少数。有这样的考核政策，将会更加坚定我们立足基层、持续销售的信心。”员工庞待弟说。
